Entrevista sobre Prospecção: Angelo Parente

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Olá Amigos!

Passadas as férias de julho, eu gostaria de começar uma série de bate-papos com especialistas em prospecção e produtos. Espero que gostem, e aguardo o feedback de vocês.

Para inaugurar essa série, conversei com Angelo Parente, Desenvolvedor de Negócios especializado em Segurança da Informação. Sempre que tivemos a oportunidade de conversar sobre prospecção, sua experiência me ajudou a tomar algumas decisões.

 

Roberto: Olá Angelo! Para começarmos, poderia nos contar um pouco sobre você e sua carreira?

Meu nome é Angelo Parente e sou uma pessoa apaixonada pela minha família. Em meu período livre, adoro ver esportes na TV ou no estádio e gosto praticamente de todos os esportes (risos).

Considero-me uma pessoa extremamente determinada e perfeccionista.

Minha carreira deu uma guinada depois que entrei para a área comercial há uns 10 anos. Desde então, nunca mais saí desta área e passei a gostar muito de trabalhar com vendas. Depois, fui apresentado ao mundo de venda de tecnologia e passei a gostar ainda mais.

Há alguns anos atuo diretamente com vendas de segurança da informação, área que sou apaixonado pelo tema, além de ter de aprender coisas novas diariamente pois é uma área que está em constante mudança.

 

Roberto: O mercado de segurança parece que a cada dia amadurece mais e consequentemente a quantidade de "soluções" também.  Como você vê o conhecimento dos clientes antes do seu contato? Eles mostram estar cientes do que o mercado oferece?

Sim, na maioria das vezes vejo e interajo com clientes cada vez mais preparados e que procuram se desenvolver no assunto. Segurança é um tema muito relevante atualmente e por isso são realizados muitos trabalhos acadêmicos, por exemplo. Entretanto, em algumas ocasiões, profissionais de outras áreas são deslocadas para trabalhar com segurança da informação, devido à falta de mão de obra qualificada. Neste caso, como consultores de segurança, devemos ajudar os clientes a entender este novo conceito e ajudá-los a melhorar seus conhecimentos.

 

Roberto: Segurança é um assunto delicado. Que tipo de resistências você encontra dos prospects? Imagino que eles não costumam contar suas vulnerabilidades.

Muita resistencia. A maior delas é a frase “minha empresa está segura e não preciso de mais segurança”, o que na maioria das vezes não é verdade, pois a empresa pode estar sob um ataque e apenas não percebeu. Essa falsa sensação de segurança é muito perigosa aos nossos clientes. Eles não gostam de demonstrar os pontos em que seu sistema deveria melhorar, pois enxergam como mostrar uma “fraqueza”. E quando eles revelam se já houve algum problema, normalmente é muito dificil obter todos os dados em um primeiro contato o que é até importante para manter o sigilo desta informação, porém, procuro sempre demonstrar que nosso único objetivo é ajuda-lo.

 

Roberto: Que tipo de pergunta do prospect você acha que é mais complicada? Como você contorna isso?

A falsa sensação de segurança dos clientes é o principal entrave. Mas o que eu faço é procurar entender o negócio do cliente e tentar encaixar a nossa melhor solução para ele e seu bussiness. Normalmente, os clientes se mostram abertos a entender um novo conceito ou uma nova solução. Falar de como resolver um problema é algo importante e o foco na solução ajuda a descobrir demandas reprimidas. Em muitos momentos eu procuro fazer uma abordagem consultiva/provocativa para gerar a demanda.

 

Roberto: Qual a forma que você prefere usar para prospecção?

Atualmente eu prefiro o e-mail 2.0, tática de prospecção por e-mail, em que após este contato é agendado um telefonema com o cliente, o que melhora em muito a interação.

 

Roberto: No modelo de prospecção ativa, como você faz para conquistar a atenção do cliente?

Ter a confiança do cliente. Com uma boa postura por e-mail, telefone e tentando ao máximo colocar-se no lugar dele e entender de que forma é possível ajuda-lo na conquista de melhores resultados e, no meu caso, a mitigar problemas de segurança.

 

Roberto: Como você organiza a sua prospecção?

Eu trabalho de forma múltipla: E-mail 2.0, Cold Call e prospecção por mídias sociais.

 

Roberto: Você tem algum caso interessante?

Sim. Fechamos a pouco tempo uma venda com um cliente de pequeno porte de vendas de tintas, que está usando a nossa ferramenta de MDM para assegurar a perfeita gestão e segurança dos devices dos seus vendedores externos.

 

Roberto: Que dicas você deixa para quem está começando agora?

Uma dica importante que eu daria é que procure estar bem informado sobre o seu tema de especialização. No meu caso, assisto semanalmente a webinars tanto de minha empresa quanto de outras, procuro ler as novidades em fóruns e mídias sociais, mas também é preciso ter acesso a dados de mercado para entender como cada segmento funciona e como a sua solução pode ter entrada em cada segmento desse. Para isso, é válido assinar uma revista de mercado e de negócios. Fiz isso por muitos anos e tem me ajudado muito hoje em dia.

 

Espero que tenham gostado deste breve bate-papo, deixem sem comentários para continuar essa série, e aproveito para colocar alguns links sobre a metodologia do Cold Call 2.0:

http://www.robertoamaro.com/prospeccao/prospectar-e-preciso/

https://www.youtube.com/watch?v=cgrTbz14G5E

http://outboundmarketing.com.br/cold-call-esta-morto/

 

Grande abraço!

 

Roberto Amaro
E-mail: contato@robertoamaro.com
LinkedIn: https://br.linkedin.com/in/robertotsamaro
Blog: http://www.robertoamaro.com
Twitter: @robertosamaro
Skype: robertoa.ibm

 

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