Prospectar é preciso!

Compartilhe

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

Sempre escrevo sobre tecnologia, mas desta vez quero escrever um pouco sobre outro assunto que me envolve muito: a Prospecção de Clientes.

Em meus 15 anos de carreira, acredito que a atividade que mais me desafia até hoje é a arte de buscar novos prospects, encontrar e chamar a atenção daquela empresa que nunca fez negócios com você, e principalmente, ter um assunto que desperte o desejo do seu “target” para iniciar uma conversa produtiva para ambos.

Quando comecei essa tarefa, confesso que a frustração foi uma figura que caminhou ao meu lado nos primeiros meses de trabalho, principalmente enquanto essa atividade consistia apenas no ato de pegar o telefone e realizar uma “ligação fria” para uma pessoa da qual nunca ouvi falar, o famoso Cold Calling.

No período pré-internet, quando os consumidores não possuíam muitas alternativas na web, um bom caminho era aprender sobre produtos através de ligações telefônicas. Portanto o skill telefônico era muito valorizado.

Conforme fui adquirindo experiência e conhecendo alguns gurus, fui apresentado ao modelo de Cold Call 2.0, e à metodologia do Oceano Azul, que me ajudaram muito. Mesmo assim, muito além de conhecer novas metodologias, precisei mudar a forma de encarar a tarefa de prospecção e ver o valor dessa atividade, que muitas vezes não recebe o devido foco das empresas, sendo até mesmo menosprezada pois não é vista como uma atividade que trás lucro diretamente (acredite, isso existe muito!).

Lembrei também que no passado, nos pendurávamos no telefone até tarde da noite. Hoje em dia, muitos assuntos são tratados com algumas mensagens de texto, mensagens curtas, direto ao assunto, individuais ou em grupo. Hoje em dia, muitos de nós preferem um belo plano de dados ao invés de mais minutos para falar. Levando isso em consideração, não me arrisco a dizer que o skill de escrita hoje é muito valorizado. Também não consigo acreditar que os Diretores, Gestores e Gerentes reservam uma hora do seu tempo todos os dias para “receber ligações de vendedores” e mesmo assim eles recebem muitas, pois o ato do Cold Call tradicional é o mesmo do vendedor porta a porta: você vai conseguir alguma coisa, mas muitas portas estarão fechadas.

Tudo parece muito bonito, mas nossos prospects ainda possuem telefones e o bom e velho Cold Call não é totalmente abandonado. Além disso, vejo muita gente tendo ótimas conversas “à moda antiga”; é importante saber quando utilizar de cada método.

Em resumo, ter uma carteira forte de clientes é algo muito bom, mas realizar um trabalho para trazer novos, é melhor ainda! Olhe com muito carinho a função de prospecção, pois bons frutos virão de lá!

Caso gostem do assunto, continuarei postando algumas ideias sobre isso!

Abraços!

Roberto Amaro
E-mail: contato@robertoamaro.com
LinkedIn: https://br.linkedin.com/in/robertotsamaro
Blog: http://www.robertoamaro.com
Twitter: @robertosamaro
Skype: robertoa.ibm

Related posts:

Compartilhe

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

Deixe um comentário